【铁甲工程机械网原创】10月25日，2016中国工程机械营销&后市场大会在北京召开。在下午召开的“营销高峰论坛”上，铁甲信息技术（北京）有限公司高级顾问王业锋先生作为深耕中国工程机械行业渠道的资深人士，站在互联网与行业的融合角度，做了题为“携手推动行业变革，实现互补与双赢”的主题演讲，分享了铁甲的创业历程与经验。以下是演讲实录：

  今天我非常荣幸能以一个新身份，代表一家行业内的网络站点平台公司铁甲工程机械网，在这里与大家一同探讨行业发展模式的变革以及网络站点平台如何与传统代理商实现合作，达到共赢。

  工程机械是一个高度封闭并存在较高利润的传统行业，互联网对我们行业的改造才起步。作为一名的管理者，应该学会怎么样预测未来，有拥抱未来的思维及时作出调整商务模式适应客户和市场。

  加入铁甲的短短两个月里，我发现铁甲在二手机的领域与传统代理商之间有着巨大的合作空间，工程机械后市场存在着潜在发展空间，工程机械的新的零售模式也存在着巨大的变革的空间。

  铁甲是一家从门户网站论坛起家，发展为互联网交易平台的勇于探索商业模式的公司。铁甲诞生于2009年，随着4万亿的投入而生，在后4万亿时代发展壮大。2015年起，开始专注二手机交易，起步时可以说模仿了RB和日本的拍卖公司的拍卖模式，帮助代理商和厂家消化债权车。铁甲很快意识到了拍卖的商业模式在中国不可持续，现在采用了网络寄售和线下自营厂商两种模式销售二手机。2013年受到了长期资金市场的关注，拿到了启明创投A轮风投，DCMB轮领投，2016年3月拿到C轮元生资本的投资。铁甲的目标是要成为工程机械行业全价值链的参与者，这中间还包括新机的网络销售和配件供应环节。

  铁甲的创始人樊建设先生富有独特的前瞻性，聚集了一批跨界人才，包括阿里巴巴，腾讯和P&G 以及向我这样来自行业内的管理人员。目前拥有500人左右的队伍，其中，有300多名负责地推的城市经理，100多人的互联网开发团队和呼叫中心，这也是全球最大的工程机械互联网开发团队。樊建设先生创立的铁甲的铁三角企业文化，以专心服务客户和推动行业进步为愿景，深深吸引了我本人。最近公司业绩发展迅速，并在上周与亚洲最大的二手工程机械在线交易平台Allstocker建立了战略发展联盟。

  互联网改变了我们生活的方方面面，重构了供需与效率，更重要的是改变了很多的游戏规则，工程机械也不例外。有句话说，“羊毛出在羊身上”，而在互联网世界里是羊毛出在猪身上，却是狗死。有一个经典案例：自从有了滴滴打车软件，交通广播电台的广告部倒闭了。因为司机都关注滴滴接单，没有人听广播了，也就没有人投放广告了。互联网的背景是商业民主化，尊重客户是根本。随着网络时代的到来，供给和需求两方面都发生了翻天覆地的变化。

  从供给的方面来说，将会发生渠道去媒体化、客户去精英化、市场去垄断化、需求碎片化、利润隐形化、供给生态化等变化。而在需求的方面，线上决策的影响将会加重。比如买汽车，很多客户在去4S店体验时，对品牌、型号甚至价格早已经有了主意。客户更看重线上体验，商家通过体验引导客户的决策而并非线上交易，同样的，在工程机械行业也是如此，根据工况的需求，按照每个客户个性的需求而定制生产我们的产品，传统的模式受到挑战，病毒式的营销将会替代传统销售过程的管理，工程机械行业必将会走向一个新的时代。

  互联网将会使信息更透明并会渗透到客户的最终端，实现产业整合、价值链整合、跨界的发展和创新。第一次工业革命，释放了人类的体力，诞生了工厂；第二次工业革命，释放了距离，诞生了公司，形成了商业体系；当下的第三次工业革命，释放了大脑，将会造就平台经济，共享经济。

  我列举了几个与我们息息相关的网络站点平台公司，这一些平台企业存在的共同点是：极度分散的市场，信息极度不对称，购买的随机性和需求的及时性，并且客户对品牌的忠诚度还没有形成。

  后市场存在着巨大的空间，可以容纳市场的同舟共济。铁甲还有漫长的道路要走，同时，这样大的空间也足以容纳我们与其它同行一起发展。但我不是主导大家都回去开办二手机网络站点平台公司。请记住，风司的眼里只有老大，没有老二。因我们是把企业当儿子养，希望流传千年，他们是把企业当猪养，养肥了，上市就卖了。我们要冷静地去看待这一个市场，虽然空间很大，但是进入这个行业的门槛是有一定要求的。

  铁甲经过几年的发展，在资源积累方面已领先了一步，目前在铁甲系统里注册的客户将近50万家，每个月客户委托上传的技术设备接近2万台，每天呼入电线个左右，每个月成交量两亿元左右。在北京举办的互联网B2B峰会上，铁甲排在电子商务平台中24位。

  铁甲采用线上寄售和线下自营模式，线上寄售是卖家把设备发布到平台上，精准地向买家传送信息，然后促成订单、形成交易。对于互联网来说流量很重要，客户注册量很重要。目前，在技术系统的支持下和人员的促进下，加上原有门户网站和论坛吸引，有大量的客户长期活跃在铁甲的平台上。

  铁甲线下的管家主要解决两大核心痛点：一是行业信息不对称，二手机里是信息不对称，买家和卖家不能便利及时地发现彼此。二是信用问题，利用互联网精准推送，线下检测和铁甲管家服务，逐步形成完善的检测体系。

  在互联网时代，大数据的积累十分重要。接下来，铁甲将建立最大二手工程机械数据管理系统，形成大数据，帮助代理商管理二手机的销售及预测市场。

  我们深知厂商和代理商的痛点和希望，在二手机领域，我们有线下和线上的优势，能轻松实现快速变现，不收取差价，利用跨地区的优势实现合理的价格，不会产生新的债权，发货前支付全额货款。

  铁甲面向的是全国各个地区的客户，快速变现，价钱合理，不收取差价，只收平台服务费，如果在网络上发现任何机器和实物不对，铁甲将提供补偿。铁甲提供这些软服务，取得客户信任，帮助厂商能够以合理的价格快速消化二手机。铁甲平台不做任何分期和信用担保，因此不再产生新的债权风险。

  二手机世界是浑浊的世界，有信息中介、挖掘机机手、板车司机、配件店、本地社群等，都掌握了大量的二手车信息。让代理商的销售人员了解铁甲这样的平台，把信息上传到系统上，铁甲将第一时间向全国客户推广代理商的二手机产品。

  对于客户来讲，铁甲是收费的，由于代理商销售人员付出了劳动，上传了资料，内部设计了虚拟货币铁甲币，任何一单付出时，会向指定的账号支付一定的劳务费。

  互联网行业千变万化，铁甲将会尊重客户的选择、适应市场的需求，不断开发新的工具来触及客户的痛点。在客户层面将不断地开发各种软件系统、APP、微信，在服务层面帮助买家和卖家促成交易，同时不断的提高论坛的质量，提供评估、故障查询和维修咨询，对机主的工时管理，帮助机手寻找工作机会等服务。更重要的一点是，铁甲将向厂商提供大数据支持，帮助管理者做重要决策，制定战略。

  王业锋 Charles：铁甲信息技术（北京）有限公司高级顾问。2009-2016年分别担任沃尔沃建筑设备中国区渠道销售及商务管理副总裁和后市场及客户支持副总裁。1996-2009年，服务于日立建机（上海）有限公司，负责代理商管理，分别担任营业部部长和市场部部长。

  在本次中国工程机械营销&后市场大会期间，同期分别召开了“中国工程机械代理商年会”和“中国工程机械工业协会维修及再制造分会年会”，铁甲信息技术（北京）有限公司担任中国工程机械工业协会代理商工作委员会理事并在会上被予以授牌。

  “行胜于言”。虽然铁甲信息技术（北京）有限公司与代理商、制造商群体不同，发展阶段不同，面临的现实挑战也不同，但推动行业和市场增长的愿望相同，应对危机挑战的利益相同，实现一起发展的憧憬相同。

  即将过去的2016年中国经济在周期中调整，中国工程机械行业也在缓慢前行中谋求变革。我们一定要正视问题，面对未来，把握机遇，希望与代理商工作委员会成员一齐，紧紧抓住新一轮的发展机遇，寻求转型的力量，一同推动中国工程机械行业在转型中走向稳定复苏，实现健康、持续的发展。